La trampa del crecimiento: cuando vender más empieza a destruir a la empresa

Durante años nos dijeron que crecer era siempre una buena noticia. Hoy, en contextos de alta presión de costos, márgenes finos y clientes más exigentes, crecer sin estrategia puede ser el camino más corto al colapso.

Durante décadas, el crecimiento fue el gran mantra del mundo empresario. Vender más, abrir nuevas sucursales, sumar clientes, ampliar mercados. Crecer era sinónimo de éxito. Sin embargo, en el contexto actual, ese paradigma empieza a mostrar grietas cada vez más profundas.

Hoy muchas empresas no están en crisis a pesar de crecer, sino a causa de ese crecimiento.

La pregunta incómoda que pocos se animan a hacer es simple pero clave: ¿estamos creciendo de forma sana o solo estamos inflando el volumen?

Crecer no es lo mismo que ganar

Uno de los errores más frecuentes que veo en empresas de todos los tamaños es confundir facturación con rentabilidad. Vender más no garantiza ganar más. De hecho, en muchos casos sucede exactamente lo contrario.

Más ventas suelen implicar:

• Más estructura
• Más personas
• Más complejidad operativa
• Más capital de trabajo
• Más riesgo financiero

Si ese crecimiento no viene acompañado por procesos, precios bien definidos, foco comercial y una propuesta de valor clara, el resultado suele ser previsible: empresas agotadas, equipos sobreexigidos y márgenes cada vez más chicos.

En criollo: se trabaja más para ganar lo mismo… o menos.

El cliente equivocado también hace daño

Otro gran problema del crecimiento desordenado es que muchas organizaciones terminan aceptando cualquier cliente. Clientes que:

• Compran solo por precio
• Exigen más de lo que pagan
• No valoran la marca
• Generan fricción interna constante

Cuando el objetivo es “vender lo que sea”, el sistema empieza a romperse desde adentro. El equipo comercial promete lo que operaciones no puede cumplir. Marketing atrae clientes que no encajan. Y la empresa entra en una dinámica reactiva, siempre apagando incendios.

No todos los clientes suman. Algunos restan. Y algunos directamente destruyen valor.

Más rápido no siempre es mejor

Vivimos en una época obsesionada con la velocidad. Todo tiene que ser rápido, inmediato, escalable. Pero pocas empresas se detienen a pensar si están preparadas para el ritmo que se autoimponen.

Crecer más rápido que la capacidad de gestión suele generar:

• Caos interno
• Pérdida de cultura
• Mal clima laboral
• Decisiones cortoplacistas

El crecimiento sano no es el más veloz, sino el más sostenible.

Volver a las preguntas incómodas

En este contexto, el rol del liderazgo es clave. No para empujar más fuerte, sino para pensar mejor. Algunas preguntas que todo gerente debería hacerse hoy:

• ¿Qué clientes quiero de verdad?
• ¿Dónde gano dinero y dónde solo facturo?
• ¿Qué líneas de negocio deberían crecer y cuáles no?
• ¿Qué parte de mi crecimiento estoy financiando con desgaste interno?

Las empresas que sobreviven y se fortalecen no son las que más venden, sino las que eligen mejor dónde y cómo crecer.

Menos humo, más estrategia

Tal vez el verdadero desafío del management moderno no sea crecer, sino decidir conscientemente cuándo no hacerlo. Frenar a tiempo, ajustar el foco, mejorar márgenes, ordenar procesos y recién después volver a acelerar.

Porque crecer sin estrategia no es ambición. Es una apuesta peligrosa.

Y en el mundo empresario actual, las apuestas sin cálculo se pagan caro.