«Криптозапрет, который сделал нас сильнее»: День 1-1000 Yellow Card

Когда Крис Морис приземлился в Лагосе, Нигерия, в 2018 году, он летал на самолете всего четыре раза в своей жизни. И вот он оказался на другом континенте с двумя вариантами: заставить Yellow Card работать или жить в Нигерии постоянно.

День 1

Все началось с $90.

В Алабаме – «столице инноваций», говорит Морис с очевидной иронией – он встретил нигерийца в Wells Fargo, который пытался отправить $200 своей семье. Банк хотел $90 за обработку.

«Я подумал, знаете, это же безумие, верно?» – вспоминает Морис. «Как это может стоить так дорого?»

Он сделал то, что сделал бы любой энтузиаст криптовалют: рассказал парню о Биткоине. Бесплатные переводы! Мгновенно! Революционно! Потом он пошел домой, и реальность ударила по нему.

«Я просто начал думать, знаете, что, черт возьми, мама этого парня будет делать с $200 в Биткоине?» – говорит Морис. «На это не купишь еду. Не заплатишь за аренду. Какую проблему это вообще решает?»

Этот вопрос привел Мориса к глубокому исследованию о Нигерии, ее валюте, банковской системе и экономике. И где-то в этом исследовании он понял кое-что критически важное: если он хотел понять Нигерию, ему нужно было поговорить с кем-то оттуда.

Поэтому он сделал то, что сделал бы любой разумный человек. Он разместил объявление в интернете.

«Ищу для разговора нигерийских мужчин», – говорит Морис, затем делает паузу. «Что, знаете ли, оглядываясь назад, вероятно, можно было сформулировать лучше». Формулировка привлекла именно тот неправильный тип ответов. Но в конце концов он связался с подходящим нигерийцем. И именно тогда Морис усвоил свой первый урок о Нигерии. Нигерийцы – самые убедительные люди в мире.

«Примерно через полтора месяца после знакомства с этим нигерийцем в интернете он убедил меня получить паспорт и совершить первый международный рейс в моей жизни», – говорит Морис.

Он никогда не покидал Соединенные Штаты. Он почти ничего не знал о Нигерии, кроме того, что изучил онлайн, может быть, одно-два видео на YouTube. Ничто из этого не имело значения.

«Варианты, буквально, были: создать что-то, что работает, или жить в Лагосе до конца моей жизни», – говорит Морис. Это тот тип истории о преданности основателя, которая звучит безумно, пока вы не поймете: это сработало.

Поворот, которого никто не ожидал

Морис и его соучредитель Джастин Пуаро отправились в Нигерию с идеей приложения для денежных переводов. Облегчить людям отправку денег домой. Просто, очевидно, необходимо.

Но это было не так.

«Правда в том, что существует 500 приложений для денежных переводов, верно?» – говорит Морис. «К тому времени, как я закончил предложение, вы можете скачать 700 различных приложений, которые помогут вам отправить деньги. Миру не нужно еще одно приложение для денежных переводов».

То, что нужно было Нигерии, что нужно было континенту, было чем-то более фундаментальным: лучший способ облегчить международные платежи и позволить деньгам взаимодействовать с местной экономикой.

«Стейблкоины – это первая и единственная технология, которая действительно это обеспечивает», – объясняет Морис. «Есть огромная возможность сделать здесь что-то с международными платежами, с доступом к долларам и другими фундаментальными вопросами, которые существуют на континенте».

Осознание изменило все. Вместо того чтобы создавать еще одно приложение для денежных переводов, конкурирующее с множеством других, Yellow Card построит инфраструктуру – рельсы, которые облегчат работу каждой компании на континенте.

«Как нам облегчить жизнь всем этим компаниям по денежным переводам, вместо того чтобы самим создавать приложение для денежных переводов?» – говорит Морис.

Yellow Card запустилась в Нигерии в 2019 году. И какое-то время все работало. Морис обнаружил, что у нигерийцев было то, чего не хватало большинству других рынков: подлинная открытость к новым технологиям.

«С самого начала все действительно понимали криптовалюту», – говорит он. «У людей такая открытость и готовность попробовать новые технологии и внедрить новые технологии, которые решают их проблемы. Это одно из самых больших преимуществ ведения бизнеса в Нигерии – культура инноваций».

Морис сравнивает это со своим опытом в Европе, где инновации движутся медленнее, накапливаются отпускные дни, а рискованные действия не поощряются. В Нигерии, как и в США, люди работают усердно.

«Не существует такого понятия, как разделение работы и жизни, это все едино», – говорит он. «Нигерия, братан, люди работают усердно. Есть определенные страны в мире, где люди просто работают усердно, верно? И эти страны, с бизнес-точки зрения, ладят гораздо лучше».

К 2021 году Нигерия составляла более 90% объема и выручки Yellow Card. Компания построила значимую инфраструктуру в семи других африканских странах, но Нигерия была двигателем.

Затем, в феврале 2021 года, все изменилось.

День 500: Запрет на торговлю, который отделил победителей от проигравших

Центральный банк Нигерии издал директиву, запрещающую банкам обрабатывать транзакции от компаний или пользователей криптовалют. Технически это не был запрет на криптовалюту – Нигерия никогда на самом деле не запрещала криптовалюту – но с тем же успехом это могло быть так.

«Послушайте, это было серьезным препятствием для отрасли и возможности роста в Нигерии», – говорит Морис. Для большинства крипто-компаний, работающих в Нигерии, директива была разрушительной. Компании, которые привлекли начальное финансирование примерно в то же время, что и Yellow Card, начали увольнять сотрудников. Рост остановился. Некоторые полностью закрылись. Yellow Card никого не уволила.

«Мы были единственной компанией, которая вышла из этого, не увольняя никого», – говорит Морис. «Мы были единственной компанией, которая вышла из этого способной привлечь финансирование серии А».

В чем разница? Те семь других стран.

В то время как конкуренты сосредоточились исключительно на Нигерии, Yellow Card фактически открыла юридические лица, обеспечила банковские счета, получила лицензионные одобрения и построила инфраструктуру на всем континенте. Когда Нигерия вышла из строя, она смогла немедленно перераспределить ресурсы.

«Мы были единственным панафриканским игроком в крипто, который действительно построил значимую инфраструктуру за пределами Нигерии», – объясняет Морис. «Когда это произошло, мы были единственной компанией, которая действительно смогла перераспределить ресурсы в другие страны, на другие рынки, чтобы иметь возможность расти».

Запрет продлился около двух месяцев, прежде чем все в основном вернулось к норме. Yellow Card работала с поставщиками платежных услуг для поддержания операций, даже если это было «немного более неприглядным с операционной точки зрения».

Но ущерб конкурентам был нанесен. И урок был ясен.

«Это послало ударную волну нам и другим, что, черт возьми, нам нужно присутствовать не только в Нигерии», – говорит Морис. «Одна страна имеет слишком много концентрированного риска».

Yellow Card агрессивно диверсифицировалась. Сегодня она работает в 20 африканских странах. Нигерия остается очень большим рынком, «но это отнюдь не 90%. Это даже не половина бизнеса».

Из всех крипто-компаний, запущенных примерно в то же время, Yellow Card была единственной, кто привлек финансирование серии А. Она построила устойчивый бизнес. И она сделала это потому, что подготовилась к худшему до того, как это произошло.

За пределами большой тройки

Одно из основных предположений Yellow Card – которое оказалось верным – заключается в том, что возможность существует за пределами Нигерии, Кении и Южной Африки.

«Большинство компаний на самом деле не работают в Африке», – говорит Морис. «Они работают в Нигерии, Южной Африке, Кении, верно? И иногда в Гане. Вот и все. Три-четыре страны, тогда как на континенте их 54».

Вторая страна, где была запущена Yellow Card после Нигерии? Ботсвана.

«По сей день, я думаю, мы по-прежнему единственная компания, которая на самом деле работает локально в Ботсване», – говорит Морис. «И это большой рынок для нас, как и некоторые из этих других рынков, о которых люди обычно не думают».

Стратегия требовала тесной работы с регулирующими органами в каждой стране – того, что предыдущие крипто-компании не смогли сделать эффективно.

«Мы не были первой компанией, которая занималась криптовалютой на континенте, но мы были первой компанией, которая сказала, что в рамках этого нам нужно помочь отрасли в целом», – объясняет Морис. «Мы шли от страны к стране и работали с регуляторами над разработкой лицензионных режимов. Многие законопроекты, которые недавно вышли, – мы были теми, кто их написал».

Это негламурная работа. Это медленная работа. Но это работа, которая создает устойчивый бизнес.

День 1000: Подход, основанный на данных, к быстрому провалу

Морис откровенен в отношении ошибок. Yellow Card совершала ошибки в маркетинговых кампаниях, решениях по продукту и операционных выборах. Но она выработала философию: не быть неправым долго.

«Вы можете войти, вы можете делать предположения, вы можете ошибаться, но не ошибайтесь долго», – говорит он. «Проваливайтесь быстро и проваливайтесь быстро».

Это философия, рожденная из необходимости. Работа в 20 африканских странах означает навигацию по 20 различным регуляторным средам, 20 различным культурам пользователей, 20 различным рыночным динамикам. Вы не можете позволить себе оставаться неправым.

«Мы стараемся быть довольно основанными на данных», – говорит Морис. «Кроме фундаментальной бизнес-модели – мы будем работать во всех этих странах, и в этих странах есть возможность – мы на самом деле не делаем предположений в долгосрочной перспективе».

Это также причина, по которой Морис считает, что криптовалютный рынок Африки сильно недооценивается посторонними.

«Африка является ведущим континентом по ряду показателей в этой области», – говорит он. «Семь стран входили и выходили из топовых рейтингов по всему миру по внедрению. Это просто огромный рынок, который, я думаю, в значительной степени не замечен».

Почему упущение? Морис указывает на представленность или ее отсутствие.

«Африка просто в значительной степени недостаточно освещена в СМИ. Она недостаточно представлена в поп-культуре, фильмах и тому подобном», – говорит он. «Люди за пределами континента просто в целом не понимают этого».

Даже внутри континента понимание фрагментировано. «Если вы поговорите со средним человеком в Нигерии, я не думаю, что они действительно понимают франкоязычную Африку и некоторые культурные нюансы там, и наоборот».

Сравните это с американской или британской культурой, которая доминирует в мировых СМИ.
«Я не мог бы назвать вам фильм, действие которого происходит в Конго, с ходу», – говорит Морис. «Если вы не собираетесь проводить исследование, довольно сложно узнать больше».

Что дальше: Строительство на долгосрочную перспективу

Yellow Card теперь работает в 20 африканских странах, привлекла финансирование серии А и позиционировала себя как криптовалютную инфраструктуру для континента. В 2025 году Yellow Card прекратила свои розничные услуги, чтобы сосредоточиться исключительно на корпоративных клиентах. Снятие в 2023 году банковских ограничений Нигерии на криптовалюту создало новые возможности.

Совет Мориса для основателей? Приходите с открытым разумом.

«Я не испытал культурного шока в Нигерии, потому что я пришел без каких-либо предвзятых представлений», – говорит он. «Я думаю, чтобы испытать культурный шок, вы ожидаете, что вещи будут определенным образом, а затем все совершенно иначе. Я понятия не имел, во что я влезаю».

Эта открытость – в сочетании с агрессивной диверсификацией, партнерствами с регулирующими органами и готовностью проваливаться быстро – превратила авантюру с билетом в одну сторону в панафриканскую историю успеха.

Оглядываясь назад, оценка Морисом того первоначального решения полететь в Лагос с паспортом, которому было шесть дней, проста: «Варианты были: создать что-то, что работает, или жить в Лагосе до конца моей жизни».

Он создал что-то, что работает. В 20 странах. И их число растет.