[Перевод] Monday.com потеряла 80% своей стоимости. И ее CEO говорит, что именно поэтому он идет ва-банк

Представьте себе картину: вы — со-CEO одной из самых успешных софтверных компаний Израиля. Через пять месяцев после IPO ваши акции пробили отметку в $450. Капитализация компании перевалила за $20 миллиардов. Аналитики называют вас «золотым ребенком SaaS-индустрии».

А теперь перенесемся в март 2026 года. Ваши акции стоят $72. Вы только что отозвали свои финансовые прогнозы на 2027 год. Уолл-стрит срезала ваши ожидания по росту с 27% до 18%. Ваша рыночная капитализация составляет $3,7 млрд, и если вычесть из нее $1,5 млрд наличными, лежащими на счетах, то рынок оценивает весь ваш операционный бизнес примерно в $2 млрд.

При этом ваша регулярная годовая выручка (ARR) составляет $1,3 млрд.

Рынок буквально кричит вам в лицо: у вашей компании нет будущего.

Именно в такой ситуации сейчас находится Monday.com. И ее со-генеральный директор Эран Зинман только что пришел на подкаст 20VC и выдал одно из самых брутально честных интервью, которые мы слышали от руководителей такого уровня за последнее время.

По его словам, в некоторые дни у него такое чувство, будто его сначала сбил грузовик, потом переехал самолет, а затем еще и поджарили на огне — и это только к 11 утра.

Но это интервью не было сеансом жалости к себе. Это была контратака.

Предыстория: почему Monday.com имеет значение

Для тех, кто не в курсе: Monday.com — это платформа для управления рабочими процессами, основанная в 2012 году Роем Манном и Эраном Зинманом. Изначально они создали ее как внутренний инструмент в компании Wix. Затем они выделили проект в отдельный бизнес, переименовали его из Dapulse и, оседлав волну продуктового роста и агрессивного маркетинга в YouTube и SEO, привлекли более 240 000 корпоративных клиентов.

В июне 2021 года компания вышла на биржу Nasdaq по цене $155 за акцию. Salesforce и Zoom купили акции на $75 млн каждая в ходе частного размещения. Рост выручки стабильно превышал 30%. Валовая маржа держалась на уровне 90%.

А затем Anthropic запустила своего ИИ-агента Cowork. И весь сектор SaaS (программное обеспечение как услуга) пережил то, что сейчас называют «моментом DeepSeek для софта» — с рынка испарился почти триллион долларов капитализации.

9 февраля 2026 года публикация финансового отчета Monday.com превратилась в кровавую баню. Руководство отозвало прогнозы, снизило ожидания по выручке, и акции рухнули на 21% за одну ночь.

Оценивая компанию всего в 1,5 годовых выручки, рынок, по сути, поставил на ней крест.

«Софт не менялся 25 лет. Но теперь всё иначе».

И вот здесь Эран произнес слова, от которых должно стать не по себе каждому основателю SaaS-стартапа.

Он заявил, что со времен эпохи MS-DOS программное обеспечение фундаментально делало одно и то же: строило базу данных, накручивало поверх нее дашборды и аналитику и добавляло немного автоматизации. Да, переход в облако стал гигантским скачком — теперь все могли видеть одни и те же данные в реальном времени, — но сама суть ценности не изменилась.

И вот главный удар под дых: неважно, какой инструмент вы используете — CRM, систему управления IT или проектами — 90% реальной работы происходит за пределами этого софта. Продавец звонит клиентам, собирает презентации, готовит повестку для встреч, а затем просто вбивает данные в систему. Ваш вице-президент по продажам видит воронку. Вот что дает вам софт. Это важно? Да. Но фундаментально он лишь записывает и показывает. Он ничего не делает.

ИИ переворачивает это уравнение с ног на голову. Эран уверен, что ИИ способен взять на себя 70–80% реальной работы, заменив те 10–20%, которые традиционно закрывал софт.

Вывод прост и безжалостен: никто больше не будет покупать программное обеспечение, которое не делает за вас бóльшую часть работы. Всё, что не дотягивает до этой планки, — это устаревшее наследие (legacy).

Эран назвал это самым масштабным моментом трансформации Monday.com с 2013 года. Измениться должно всё: продукт, ценообразование, главная страница сайта, реклама, онбординг, ожидания клиентов. Абсолютно всё.

Пять сценариев конца света: какие рвы на самом деле рушатся?

Цена акций в $72 отражает пять конкретных страхов, циркулирующих на рынке. Эран прошелся по каждому из них в подкасте, и его честность была... освежающей.

1. «Vibe Coding позволит каждому писать свой собственный софт»

Известный случай: репортер CNBC в прямом эфире «накодил настроением» (vibe-coding — создание кода с помощью промптов нейросети) клон Monday.com за пару часов. Телефон Эрана в тот день просто разорвался от сообщений.

Его реакция? «Вообще-то, я считаю это комплиментом. Продукт Monday действительно красивый».

Но его главный аргумент был убийственно прост: собрать пользовательский интерфейс (UI) и построить корпоративный софт — это две абсолютно разные вещи. Он пишет код всю свою жизнь. Запустить первую версию легко. А вот поддерживать ее? Именно здесь компании и умирают.

Кроме того, в этом нет экономической логики. Для большинства компаний расходы на софт — это статистическая погрешность в общих тратах. Нанимать людей, чтобы они «кодили настроением» кастомные приложения, обойдется дороже.

И его финальный аргумент: «Если vibe coding заменит всё, тогда объясните мне, почему финтех-стартап Ramp поднимает инвестиции при оценке в $30 млрд. Объясните успех Harvey. Объясните Legora».

Это самый слабый из всех сценариев конца света.

2. «OpenAI, Anthropic и Google сожрут слой приложений»

Страх: создатели базовых моделей пойдут в вертикали и раздавят всех.

Эран преподал урок истории. Когда запустился AWS (Amazon Web Services), все предрекали, что Amazon проглотит весь корпоративный софт целиком. Произошло ровно обратное: снижение затрат на инфраструктуру спровоцировало взрывной рост SaaS-стартапов.

Он считает, что компании, создающие ИИ-модели, стоят перед тем же стратегическим выбором: стать инфраструктурой (гигантский рынок) или создавать корпоративные приложения (рынок поменьше, и требующий совершенно других навыков). Корпоративные продажи — это вообще другой зверь.

«Ни одна компания — с ИИ или без него — не может делать всё».

3. «SaaS-продукты станут тупыми базами данных, поверх которых будут бегать ИИ-агенты»

А вот этого Эран действительно боится.

«Это тяжелый вопрос, потому что это правда. И именно поэтому он такой тяжелый».

Если Monday.com останется статичной, ее ждет именно эта участь. Рынок будет покупать продукты, которые реализуют обещания ИИ, а не инструменты, которые просто фиксируют данные. Но именно поэтому он и трансформирует компанию, а не поднимает белый флаг.

Его аргумент инвесторам таков: вы оцениваете нас на основе того, чем продукт является сегодня. Вы видите базу данных и оцениваете ее по худшему сценарию. Но вы упускаете из виду трансформацию в систему коллаборации человека и ИИ. Если это сработает, потенциальный объем рынка (TAM) вырастет в 100 раз.

4. «Оплата за каждое рабочее место (Per-Seat Pricing) мертва»

Самый короткий ответ за всё интервью. Да. Ценообразование полностью перейдет на модель оплаты за потребление. Во время переходного периода будет гибрид. Конечная цель — 100% оплата за использование.

Никаких увиливаний. Никаких «всё зависит от...». Просто: да, эта модель мертва.

5. «Google AI Overview убивает привлечение клиентов»

Единственная угроза, которая уже наносит измеримый ущерб. Monday.com потеряла примерно 10% в привлечении новой выручки (ARR). Поисковый трафик — это трафик с высоким намерением (люди, гуглящие «софт для управления проектами», уже готовы покупать), поэтому потеря этого канала бьет больно.

Но Эран отметил, что из их 70+ каналов привлечения все остальные остались нетронутыми. Это больно? Да. Смертельно? Нет.

Главная линия обороны: сетевые эффекты — последний уцелевший ров

Ведущий подкаста Гарри Стеббингс бросил Эрану прямой вызов: сейчас все хотят стать слоем коллаборации между ИИ и человеком. ChatGPT, Anthropic, любой стартап. Почему выиграть должна именно Monday.com?

Эран провел важнейшее различие.

ChatGPT и Claude — это инструменты личной продуктивности. Когда один человек использует Claude, чтобы работать быстрее, — это здорово. Но это фундаментально другой продукт, чем когда 1000 человек сотрудничают с ИИ-агентами на единой платформе.

Корпорация, покупающая 1000 лицензий Anthropic для своих сотрудников, не получает платформу для совместной работы людей и агентов. Она получает личный инструмент, растиражированный 1000 раз. Настоящая корпоративная коллаборация требует общего контекста, рабочих процессов, прав доступа, безопасности и организационной структуры.

В этом и заключается аргумент о сетевых эффектах: чем больше людей на одной платформе, тем ценнее она становится для всех. ИИ-чат-боты не могут этого скопировать. Канбан-доски и дашборды отходят на задний план. Агенты выходят на передний. Но сеть корпоративной коллаборации остается.

Сработает ли это, полностью зависит от того, сможет ли Monday.com изменить свою идентичность в умах рынка: перестать быть «инструментом для управления проектами» и стать «платформой для коллаборации человека и ИИ». Прямо сейчас это лишь видение, а не реальность.

100 менеджеров по продажам, на 100% замененных ИИ

Когда его спросили, как сама Monday.com использует ИИ, Эран выкатил данные с нетипичной для CEO публичной компании конкретикой.

Самая показательная история касалась их команды SDR (Sales Development Representative — специалисты по первичным продажам). Раньше в Monday.com работало около 100 человек, которые занимались первым контактом с потенциальными клиентами: перезванивали по лидам, квалифицировали их и назначали демо-встречи для старших менеджеров.

Теперь вся эта функция полностью передана ИИ. Время ответа сократилось с 24 часов до 3 минут. Процент дозвонов вырос. Конверсия выросла. Количество назначенных встреч выросло. ИИ работает 24/7 на всех языках мира.

Этих 100 сотрудников не уволили — их перевели на холодный поиск (outbound).

Служба поддержки? Полностью управляется ИИ. Разработка? Все поголовно используют Claude Code и Cursor. Производительность растет, хотя Эран признал, что каждый раз, когда они устраняют одно узкое место, появляется новое — и многие из них вообще не связаны с написанием кода.

Как внедрить агентов в свой бизнес, не дожидаясь корпоративных платформ

Эран Зинман прав: софт, который просто хранит данные, умирает. Будущее за агентами, которые делают работу за вас. И вам не нужно ждать, пока гиганты вроде Monday.com перестроят свои платформы, чтобы начать использовать эту магию.

Если вы всё еще делаете рутинную работу вручную или используете нейросети просто как умный поисковик, вы теряете время и деньги. Стать по-настоящему эффективным — войти в те самые 5% людей, управляющих технологиями, — требует сдвига в мышлении. Спросите себя: «Как ИИ может полностью автоматизировать мои процессы и переизобрести мою бизнес-модель?»

И чтобы сделать это, вам нужен правильный арсенал.

Сервисы вроде BotHub дают доступ к целой экосистеме топовых мировых нейросетей в одном окне. Это ваша личная лаборатория, где вы можете создавать собственных агентов, автоматизировать рутину и строить те самые системы, которые делают вас независимым от устаревшего корпоративного софта.

Для доступа не требуется VPN, можно использовать российскую карту.

План трансформации

Самокритика Эрана поражала. Около двух лет назад, когда запустился ChatGPT, он был в восторге, но не до конца осознал масштаб последствий. Примерно год Monday.com занималась тем, что он теперь называет «посыпанием продукта ИИ-пудрой»: формулы на базе ИИ, ИИ-колонки, ИИ-блоки. Сахарная глазурь поверх старой ценности.

А затем произошло то, что он описал как коллективное пробуждение. Новая стратегия движется по трем рельсам:

Горизонтальная платформа превращает Monday.com из инструмента управления в пространство по умолчанию, где агенты и люди работают вместе. Пользователи создают агентов прямо в Monday. Агенты генерируют таблицы, документы, файлы. Люди проверяют их и дают обратную связь. Возникает цикл совместной работы.

«Если вы еще не создали агента в Monday, значит, вы неправильно пользуетесь продуктом».

Вертикали CRM и Service перестраиваются с нуля — это 100% агентная архитектура. Monday.com вышла на рынки CRM и сервисного обслуживания несколько лет назад, столкнувшись лбами с Salesforce и ServiceNow. ИИ просто уравнял шансы.

«На рынке CRM доминирует Salesforce. На рынке сервисов — ServiceNow. Но сегодня? Это снова открытый рынок».

Парадокс штатного расписания

Гарри не оставил эту тему без внимания. На дне аналитика Monday.com прогнозировала рост штата на 20% в 2026 году. То есть вы проповедуете эффективность ИИ, но при этом нанимаете больше людей?

Эран признал, что на последующем звонке по доходам эта цифра уже была скорректирована до 10–15%, и, возможно, опустится еще ниже. Но его главный аргумент: увольнения не изменят того, как инвесторы смотрят на Monday.com.

Он сказал, что поговорил с каждым крупным инвестором. Консенсус? Инвесторы хотят видеть ускорение роста выручки. Если спрос на ИИ-продукты бесконечен, а вы не можете конвертировать его в ускоренный рост, проблема не в количестве сотрудников — проблема в ваших возможностях.

Гарри привел в пример CEO Klarna, который сократил компанию с 7000 до 3000 человек, нацелившись на 2000 к 2030 году. У Monday.com сейчас 3000 сотрудников. Какая цифра будет в 2030-м?

«Наверное, серьезного роста не будет. Но эффективность сейчас менее важна, чем умение ухватиться за эту возможность».

Пауза. А затем, полушутя: «Я думаю, через пару лет Klarna — это будет просто Себ (CEO Klarna), сидящий в офисе в полном одиночестве».

Математика в 3 часа ночи при цене акций в $70

Разговор перешел в личную плоскость.

В ночь публикации отчета Эран не мог уснуть. Проснулся в 3 часа ночи. Вторник был еще хуже — проснулся в 2 ночи и больше не сомкнул глаз.

Но в среду утром что-то изменилось. Появилось странное чувство облегчения.

Акции по $70. Капитализация: ~$3,7 млрд. Наличные: ~$1,5 млрд. Долгов нет. Стоимость предприятия (Enterprise value): ~$2 млрд. ARR: $1,3 млрд+.

«Рынок говорит мне, что эта компания ничего не стоит. Отлично. Теперь мне нужно просто строить и доказывать обратное».

«К черту всё. Я иду ва-банк».

Кен Фокс из Thrive Partners однажды сказал ему при цене акций в $400: «Ваши акции растут, а выручка — нет. Всё, что вы приобрели — это рыночные настроения, а не результаты реальной работы». Эран признался, что никогда не праздновал тот пик в $400, потому что знал: это временно.

Урок: фокусируйтесь на бизнес-метриках. Не позволяйте рыночным циклам нести вас по течению.

Почему бы не стать частной компанией? Почему бы кого-то не купить?

Два вопроса, которые задал бы любой инвестор.

О переходе в статус частной компании (уходе с биржи): В этом нет необходимости. Компания генерирует 27% свободного денежного потока. Удержание клиентов (gross retention) на исторических максимумах. $1,5 млрд наличными. Долгов нет.

Он даже вывернул этот аргумент наизнанку: оставаться публичной компанией — это преимущество. Когда инвесторы «бьют тебя по голове», ты впитываешь сигналы рынка в реальном времени. Частная компания может притворяться, что всё в порядке. Боль от того, что тебя оценивают в ноль, — это сильнейший катализатор для изменений.

О поглощениях (M&A): Этому мешает структурный абсурд. Капитализация Monday.com — $3,7 млрд. В то же время частные стартапы с выручкой в $5 млн требуют оценки в $2 млрд. Крупные сделки оплачиваются акциями, а его акции сейчас жестоко недооценены.

«Если мне придется поставить на кон всю компанию ради покупки одного стартапа, значит, я плохо делаю свою работу как CEO».

Для справки: Эран удерживает около 80%+ своих акций с момента основания компании в 2012 году. Не продал ни единой акции. При этом компания объявила программу обратного выкупа акций (buyback) на $870 млн, которая уже реализуется.

«Это как спросить в 1998 году: кто победит — Yahoo или Netscape?»

В блиц-опросе Гарри спросил: OpenAI за $50 млрд или Anthropic за $38 млрд — кого выберешь?

Эран отказался выбирать.

Нарративы меняются каждые три месяца. Microsoft неудержима. Microsoft обречена. Google конец. Google возвращается. OpenAI лидирует. Anthropic обгоняет.

«Это как если бы в 1998 году вас спросили: Yahoo или Netscape? Тогда мы думали, что эти две компании заберут себе всю ценность интернет-революции. А мы, наверное, не видели тогда и 10% всей картины».

Гарри указал на опасное следствие: когда никто не знает, кто победит, капитал бежит из рисковых активов. Уоррен Баффет сделал ровно это в Berkshire Hathaway полгода назад.

Эран признал, что всё это циклично. Как только несколько компаний докажут, что могут трансформироваться и ускорять рост, доверие вернется. Ничто из того, что он скажет сегодня, не изменит мнение рынка. Только время и результаты.

«У меня билет в первый ряд»

Каждый день Эран тратит пять-шесть часов на подкасты, видео и блоги. Его дети постоянно спрашивают, почему он никогда не снимает свои AirPods.

«В такое время нужно учиться с маниакальной одержимостью».

CEO, управляющий 3000 сотрудников и выручкой в $1,3 млрд, чьи акции рухнули на 80%, живет вот так: бессонница в 2 часа ночи, AirPods в ушах весь день, и психотерапевт, напоминающий ему, что нужно пойти домой и сказать жене, как она для него важна.

Последний вопрос Гарри: Что вас больше всего восхищает в предстоящем десятилетии?

«Возможно, это самая масштабная трансформация с момента изобретения компьютера. Мне повезло жить в это время. Восемьдесят лет назад у людей не было горячей воды. А сейчас, если ты не примешь горячую ванну перед сном, день кажется испорченным. Мы слишком легко принимаем хорошие вещи как должное».

А затем прозвучала финальная мысль, которую Гарри не стал прерывать:

«У меня билет в первый ряд на один из самых захватывающих периодов в истории человечества. И я стою у штурвала этого корабля. Всё это может оказаться гораздо масштабнее, чем мы изначально представляли. Если мы всё сделаем правильно, эта компания сможет снова разогнаться и пробить потолок, который мы даже не могли себе вообразить».

Вместо итогов

Ров SaaS-бизнеса не исчез. Он просто мигрирует.

Старые рвы — привычные интерфейсы, кастомные рабочие процессы, привлечение через поисковики — рушатся под давлением ИИ. Эран открыто это признает.

Но формируются новые рвы. Сетевые эффекты. Корпоративная коллаборация. Встроенные ИИ-агенты, которые не просто фиксируют работу, а делают ее.

По всем традиционным меркам Monday.com сейчас находится в категории высочайшего риска. Три ответа «нет» на классические вопросы о защитных рвах бизнеса. Но вся ставка Эрана строится на том, что четвертый вопрос важнее всех остальных: Владеете ли вы сетью корпоративной коллаборации?

Если этот ров выстоит, Monday.com — это не умирающая база данных. Это операционная система для предприятий, рожденных в эпоху ИИ.

Рынок пока в это не верит. Пока нет.

Но вот в чем прелесть билетов в первый ряд: иногда шоу еще даже не началось.